みなさん、こんにちは。株式会社Cozy Consulting 代取の坂口です。
今回が、第45回目のコラムになります。
第45話は、
第４５話は、「不動産会社の土地・物件の仕入れは難しい」という話です。
個人的に仲の良い不動産会社の社長から、“最近、良質な土地は、不動産仲介会社から情報を入手できても必ず競合他社がいて入札となり、価格競争になる。何かうまい仕入れ情報の入手方法はないものか？”という相談と言うか悩み相談を受けました。
当然に飲みながらの状況での相談です。
私からの助言は、仕入れ情報の入手ルートの運用方法の高度化と多様化をお薦めしました。
不動産仲介会社からの情報入手方法は、仕入れ営業の王道のひとつですから、それはそれで情報ルートとしては活かした方がいい。
問題は、仕入れ情報を取りたい地域やエリアを特定しているか、その地域の地元に密着した仲介会社を何社アプローチしているのか、自社の担当者に地区割で地域を張り付けているのかなど(エリアマーケット)、運用方法について明確化することが大事な点を説明。
彼の会社では、そこまで地域の濃淡や仲介業者の選別までしっかりやっていないとのことでした。やはり、仕入れたい土地の地域を明確化すれことと、地元に密着し地元の地主さんがまず相談にいく不動産会社はどこかを選別することは大事です。
担当者の訪問頻度が地元に密着した不動産仲介会社中心に回っているかをモニタリングすることも重要です。競合しない土地仕入れは、その業者さんの社長や営業担当者との人間関係が作れると、いくつかは競合しない仕入れ情報が出てくるのではないか・・・・と。
仕入れ情報入手ルートの多様化という面では、会社が積極的に取れる情報を取りに行き、直接、地主にアプローチする手法を考え、行動する手法があることを説明。
どのような情報入手ルートの多様化が具体的にあるかは、有料級の情報なのでここでは説明しませんが、いくつかの手法はあります。その情報ルートに対してアプローチすることが重要です。
その中で競合しない土地の仕入れが実現するかもしれません。
然し、もっと重要なことはこれらの情報に確度をつけてモニタリングし、担当者だけにしか把握できない状態にしないことです。
会社全体として、確度別に(情報確度を定義する必要があります)当月いくら情報があり、月末までにいくら成約しそうか、管理職や社長が把握することが重要です。
案件情報の確度別情報量の把握と、それを１件１件時系列で内容を固めていく手法が大事です。この内容を固めていくプロセスに管理職が適切に嚙み込み、案件の成約率を高めることが重要です。
然し、多くの不動産会社では、このプロセスが抜け落ち、精神論で運営する会社が多いように感じています。
以上のような話を面白おかしくしながら時間は過ぎました。
今日はここまでにしておきます。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
