みなさん、こんにちは。株式会社Cozy Consulting 代取の坂口です。
今回が、第３８回目のコラムになります。
第３８話は、「３月末に向けた新築建売の販売動向について」、話をしたいと思います。
友人の不動産仲介会社の社長と、この３月の年度末に向けての新築建売の販売について現場の様子、意見を聞いてきました。
新築戸建ては昨年秋口から販売状況は急速に悪化し、エンドユーザーが購入を見合わせていて、その傾向に変わりはないとのこと。特にエンドユーザーの買い控えは益々顕著になってきており、じっくり見て買おうとする顧客が増えているとのこと。気に入っても、簡単に購入することはしないと・・・・
一方で、新築戸建て業者は、在庫をはかないとまずく銀行から今の販売中の物件が販売できなければ、次の土地の仕入れ資金を見合わせると言われている業者が出てきているそうです。したがって、業者としては、早期に利益を薄くしてでも、販売を優先させる事情があるそうです。
条件の良い土地はそうなかなかなく、業者は土地の仕入れに関して慎重に選別しているとのことです。
いままでがややバブルで作ったら売れる状況だったので、一転、厳しい環境になれていない業者も多く、資金繰りのことなどあまり勉強してきていないので、今後、資金繰りに詰まる業者も出てくる可能性があります。
以下の話は、私の個人的意見です。
３月末にかけて、業者としては何としても在庫をはかせる必要性があり、場合によっては赤字でも販売を優先させる可能性があります。業者間で在庫を融通し合うことも出てくる可能性があります。銀行の現場でこれまでたびたび見てきました。
期末在庫を減らせば、売上原価は上がり利益の圧縮に繋がります。期末在庫の回転期間は小さくなり、財務諸表は改善します。前半、儲けてきた企業は利益圧縮、税金圧縮、財務諸表改善を優先したい企業はこのような戦略を取ります。
その逆は、期末在庫が大きいと売上原価は圧縮され、その分利益が向上します。利益、税金は増えて、在庫増による財務諸表の悪化になりますが、少しでも利益を増やしたいときはこのような手法を取ります。
銀行融資が止まると継続して事業ができなくなる可能性があるので、最悪、エンド販売ができない場合は、業者間売買で在庫(特に高額物件)を飛ばし圧縮し、しのぐしか手はありません。
３月末決算の会社は特に、一部の在庫圧縮に急ぐ、特に厳しい銀行から借りて事業化している物件を優先的に販売していくものと思われます。
エンドユーザーにとっては、この３月末にむけてやや強めの値引き交渉で安くなる可能性が高まると思います。じっくり値段交渉をすれば思いのほか安く買えることになるかもしれません。戸建だけではなく、マンションも同様と思います。
不動産会社の中には、期末完成在庫ゼロをうたう会社もあり、販売部隊は完成在庫を絶対売り切るために、販売価格の値下げや値下げしなくても様々な付帯サービスを付けるなどして売り切る戦略を実行してくると思います。
住宅ローンの審査期間を考えると、３月末（今年は３月２９日）引渡しを考えれば、販売交渉の期間はそう多く残されておらず、これからが販売交渉の正念場になるでしょう。
３月末に向けて、不動産を買おうと思っているエンドユーザーにとっては、ちょっとしたチャンス到来になるかもしれません。
今日はここまでにしておきます。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
