みなさん、こんにちは。株式会社Cozy Consulting 代取の坂口です。
今回が、第２７回目のコラムになります。
第２７話は、「不動産売買仲介の集客は難しい」について、話をしたいと思います。
週末にかつて銀行で一緒に仕事していた後輩が、不動産業で独立しているのですが、その彼と久しぶりに飲んだ席での話を紹介したいと思います。
不動産売買仲介(実需：実際に住む家)を生業としており、主に戸建ビルダーの新築建売の仲介や一般顧客の売り側の情報を獲得して手数料商売を中心に事業を展開されています。
新築建売は、買主のエンドユーザーからの手数料は敢えて頂かずに、売り主からのみ頂くスタイルで一時期は業績好調でした。
しかし、そのモデルをマネする業者が多く出てきて、競争が一層激しくなっていることと、エンドの買い意欲が減退し物件が動きにくい状態になってきて、この分野は厳しいとのことです。
ポータルサイトに売り物件の情報を載せても、他社も同様に載せてくるので、差別化をいかに図るかがポイントだそうです。
彼の会社は差別化を図る企画を展開していますが、さほど独自性は感じられない内容でシンドイ感じでした。
一方、売り側の情報を取るべく、一括査定サイトに情報を掲載していますが、なかなか大手にはかなわなく苦戦しているとのことでした。
どうしても、大手に顧客が流れる傾向があるそうです。一方で、一定のコストは毎月かかりこのまま一括査定サイトを続けるべきか検討していると・・・。
私の方からは、ベタな話ですが、「地道にポスティングをしたらどうか！」と提案してみました。ポスティングは昭和方式かもしれませんが、意外と効果があると感じています。
なぜかというと、物件を所有する高齢層が電話で問い合わせてくる可能性が高いからです。
ＩＴリテラシイーの低い昭和の人間は、相手の顔が見える世界を好むからです。
彼の会社では、ポスティングの効果に疑問があり今までやってこなかったそうです。しかし、昭和のベタ方式であるポスティングを試す価値はあると思います。
1,000件で反響が１件とれるかどうかわかりませんが、相手としっかり話はできるかもしれません。確度が高い情報が取れるかもしれません。
常に新規案件を探して営業に邁進している様子ですが、過去の数字に戻って、買いも売りもどの筋から情報が入ってきて、成約に結びついたのか？情報源として活用できる先はないのか？月次で傾向があるのか？など、
銀行時代に使った分析手法で過去の情報を分析して、これからの案件獲得のヒントがないかを見つけてもいいのではないかも助言しました。
いわゆるＹＴＤ分析とパレート分析、セグメント戦略です。切り口を変えて分析すると、実績の傾向値や注力すべき分野などが見えてきます。
これ以上の助言はコンサルティング・フィーをもらわなければなりません・笑！
その後、遅くまで飲んで、楽しい気分で別れました。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。今日はこの辺で終わります。
